あなたはビジネスを始める時、自分が提供するサービスや製品の価格をどうやって決めますか?

この問いに対し、僕はダン・S・ケネディの著書「大金持ちをランチに誘え! 」を読むことをおすすめしたいです。
この本の内容は、僕が自分でビジネスを作る際、考えるようになった価格設定の方法とほぼ一致しており、読みながら、そうそう、その通りと思いながら読み進めた本です。

本なんか読んでいられない、という貴方のために、内容をかいつまんで解説したいと思います。

この本における「価格設定の鉄則」としているのは、
『何事においてもタダでやってはいけない』ということです。
何事にも必ず請求書を書きましょう、と述べています。
それはどういうことでしょうか?

自分を安売りするな!

自分を安売りしない、これは仕事においてだけではなく、人生においても大事なことでしょう。
つまり、自分の時間を大切にせよ、ということです。
貴方が自分の時間を大切なものだと考えないのであれば、誰も貴方の時間が大事とは思わないでしょう。
この事は、私が経済的に豊かになった時に実感したことで、この本にも太字で書かれています。

経済的に豊かでない時の一万円と、お金持ちになった時の一万円ではその値打ちに雲泥の差があります。
以前の私には、一万円はなんと大きなものだったか。
経済的に豊かな人は、一万円どころか、商品の値札を見ずに買い物ができるので、この世からお金が消えたようにすら思います。
お金に対しての認識がまるで違うのです。

時間についての認識も違う!

経済的に豊かな人、そうでない人、どんな人でも一日は24時間であり、その時間をできるだけ有効に、利益のため人生の喜びのために投資する。
多くの人がそうやって毎日を過ごしているでしょう。
ただ、お金を追い求める人とお金持ちでは、時間についての考え方が違うのです。
お金持ちは自分やビジネスを安売りしません。それは彼らの価格設定をみてもあきらかです。

どうやって価格設定をするのか!?

自分を安売りするな、自分の時間を大切にせよ、と書きました。
もっと言えば自分自身を尊重せよ、ということです。
自分自身の尊重とは、自分のビジネスを安売りしない、ということになります。
貴方は何より貴重な「時間」を削ってビジネスを行うからです。

ところが、自分のビジネスにおける製品やサービスについて、自信満々な人でも、それらに価格・料金をつける段になると、とたんに自信を無くし、製品やサービスの価値分を請求することには大変な抵抗感を感じてしまうものです。
僕もビジネスを始めたばかりの時はそうだったので、このあたりの気持ちがよく分かります。
この本でも書かれていることですが、お客さん以上に自分自身が「料金に対する抵抗感」を持っているのです。
そして驚くほど自己評価が低い(自分を安売り)しているが故に、お客さんに対して他の製品も勧めたり、お客さんを紹介してもらったり、次の購入予定を決めたり、料金を請求したり、自分のアドバイスに従うよう強く言ったりというようなことができないのです。
ひいては自分の製品やサービスを同業他社と見比べて値段をつけたり、つけた値段を値引いたりしてしまうのです。

それをすると貴方のビジネスは価格競争に巻き込まれ、疲弊してしまいます。
最初に「何事においてもタダでやってはいけない」と書いたのは、こういった行動の諫めるたのの言葉なのです。

安売りするなと言うものの・・

告白しますが、以前は僕もそういう自己評価の低さから自分を安売りしていましたし、実はいまだに罪悪感を覚えることもあります。
私の主なビジネスであるネット仲介業で、業者同士の仲介を実施した際、仲介契約書の額を書き込む時には、いまだに、「こんな多額の報酬を設定をするのは罪悪感があるなぁ」と考えてしまいます。
しかし、その価格設定はクライアントに受け入れられ、喜ばれます。
著者のダンですら、「ほとんどの人は一年間、毎日働いて、やっとこれだけの金を稼ぐんだぞ、たった数日の仕事に対してこんな金額を要求するなんて、どんな了見だ」
と、自分自身につぶやくことがあるそうです。が、これが価格設定において大事なことなのです。

価格設定において大事なこと

価格をつける時に大事なことは、それは、世の中はだいたい、本人がつけた価値評価を受け入れる、ということ。
これは本書の言葉なのですが、これは本当に何度でも言いたいビジネス上の真理です。
世の中は、貴方がつけた価格を、貴方が思う以上に受け入れます。これは私も実地で。

なので、近所のお店に価格を合わせるのではなく、思い切った値段をつけ、その差額をつかい、オンリーワンのサービスを作り上げることです。
コスト意識をしっかり持ち、十分なリターン、だけでは足りません、十二分なリターンを得るのです。
そうすることで新たな客層をが開拓され、その顧客を満足させることができるのです。
それ以外に、貴方と顧客、「相互」に最大限のベネフィットを得ることはできないのです。

この本に書かれてある例なのですが、二人の男が海へ行き、ひとりはスプーン、もうひとりはバケツを持って、それぞれ望む量の水を持って帰ることにしたのだそうです。
しかし、スプーンで汲み出そうが、バケツで汲み出そうが、タンクローリーで汲み出そうと、海にはそんなのはどうでも良いことです。
海は、汲んでも汲んでも尽きることなく水を補給できる無限の存在なのですから。
そこから、ほんの少し汲み出そうと、たくさん汲み出そうと、関係ないのです。

この例のように、もし貴方が、たくさん汲み出したとして、他の人のチャンスが減ることはありません。
なぜなら、このビジネスという海には無限の水が存在しているのだから。
そして「自分の汲み出しの量」に対する唯一の限界は、あくまでも自分が(自身の自己評価の低さから)設ける限界なのです。

まとめ

  • 近所のお店に価格を合わせるのではなく、思い切った値段をつけ、その差額をつかい、オンリーワンのサービスを作り上げよう。世の中はその価格を受け入れてくれるし、オンリーワンのサービスを喜んでくれる。
  • 十分なリターン、だけでは足りない、十二分なリターンを得よう。
    そうすることで新たな客層をが開拓され、貴方と顧客、「相互」に最大限のベネフィットを得ることができる。
  • ビジネスの海から水を汲み上げることに限界をつくる必要はない。すべてのビジネスはアイデア次第だ。