売り込まないと恐ろしいことが起こる

ビジネスマンの唯一の仕事、それはセールス(売り込み)です。

それを見事に言及している本として、ダン・S・ケネディの著書「大金持ちをランチに誘え! 」を読むことをおすすめしたいです。
この本ではセールスにおける大量行動の大切さを学べます。
本を読む時間がない人のために、このエントリーでは内容をかいつまみつつ、僕の経験談もお話しします。

本の中の笑い話なのですが、とあるビジネスマンが言うには「セールスをしないと恐ろしい事が起こる」とのこと。
「何が起こるんだ?」と聞くと、「何も起こらないんだよ」。
この笑い話は含蓄もあり、僕のお気に入りです。

成功者は例外なくセールスの達人である

売れないビジネスマンはの特徴は、「行動量の圧倒的不足」です。
もうこれ、議論の余地なく、そう決まっているのです。
的外れな行動をたくさんやっても効果は出ないだろ!?という声が聞こえてきそうですが、行動量を増やすことで、セールスのベクトルも修正されていくのです。

効果抜群!大量行動の原則

「問題があったら解決策を3つ考えて、それを同時に実行する」
これは少なくとも3つという意味であって、もっと解決策を思いつくなら、どんどん追加していきましょう。
これは僕の持論なのですが、動けば動くほど求めるものは近づき、かつ方向修正も自然とされていきます。

この大量行動の原則は様々な問題に効果抜群なのですが、特にセールスには、ずば抜けた効果を発揮します。
この本にも例は出ているのですが、このエントリーでは僕が土地の売買を仲介した時のことをお話ししましょう。
とある土地を売買するため、地元の少し大き目な不動産屋と取引をすることになりました。
売主は不動産屋が用意し、買主は僕が探してきました。
個人間の土地売買や小さい企業との土地売買の仲介は経験があったのですが、今回は比較的大きな企業同士の売買で、金額も今までのケタと違っていました。

うまくいかない!どうしよう!

しかし、ここで問題が発生!
契約前の顔合わせの時に、売主の企業が、「今は売らない」と言い出したのです。
「申し訳ないけど、やはり売るかどうかは再検討してみたい」担当者がそう言うのです。
状況からみて、すぐにも売りたいはずなのに!?

事前の期待が大きかっただけに、この時のがっかりな気持ちは今でも思い出せます。
ただ、なんとか冷静さを保った僕は、担当者さんに問い詰めることをせず、その日はそのまま帰り、策を練りました。
まず、仲介する不動産屋と担当者さんは仲が良いので、まずは僕では聞き出せない情報、なぜ急に売るのをやめたのかを探ってもらいました。

事前のリサーチ通り、やはりこの企業はこの土地を持て余しており、早く売りたいというのが本音でした。
ただ、売買の仲介に僕(の会社)が絡んでいることに引っかかりがあった、ということでした。
仲介業者が多ければ手数料も余分にかかるだろう、不動産屋だけで十分だ、ということのようでした。
(えっ、僕が買主を連れてきたのに?)と思いましたが、そんなことよりも!

僕はすぐに今回の売買について、私が間に入った方がむしろ得なのだとわかる資料を作りました。
同時に僕が連れてきた買主に、売主がいま売り渋っている旨を伝え、予算オーバーは承知で新しい土地を2つほど見繕いました。やはり元の土地が魅力的だと再確認してもらい、値引き交渉をしないのであれば、元の土地を売るように説得する、と約束しました。
更に、以前に取引いただいた企業さんにお願いして、信頼できる業者だという推薦状を書いてもらいました。

そうして再交渉に臨んだところ、あっさりと売買が成立しました。
それどころか、売主さんにも買主さんにも大変感謝され、それぞれ今も別案件で僕の良い顧客となってくれています。

もしあの時、売主さんに資料を渡すだけだったら?
もしあの時、値引き交渉をしない、という約束を取り付けていなかったら?
もしあの時、推薦状をもらっていただけだったら?

きっと、売買は成立してなかったと思います。
あの時、3つの策を同時にとったからこそ、取引きを守ることができたのです。
それ以来、僕は問題が発生した際には、少なくとも3つ、できれば5つ、対策を練るようにしており、問題解決のコツとしています。
同じような例はいくらでもあるのですが、失敗する時は「対策が足りなかった」というのが常です。

成長を続けるには、失敗をする度、どういう対策(行動)が足りなかったのか、という目線を持つことが大事なようです。